如何推销？企业如何做好销售

大家好，如何推销相信很多的网友都不是很明白，包括企业如何做好销售也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于如何推销和企业如何做好销售的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！

1、首先要清楚你的目标市场，就是你的产品是卖给谁的，是ToG,ToB,ToC还是都有。目标市场客户的不同，采取的销售方法不同。

2、其次分析你的产品适合采用什么营销模式？直销还是走渠道？还是兼有？这也关系到你的产品定价。

3、就是在销售之前，要做好市场工作。

4、我们当下的营销理论和方法都是基于主动营销做出的研究，随着抖音、头条、视频号等精准获客方式的出现，我们的营销也会有新的创新，一些传统销售流程、方法需要改变。

5、如果自己的产品适合渠道发展模式，走渠道发展。就是联合其它有资源的伙伴一起发展，关键是定好渠道政策，包括定价、区域、利益分配和协调等等。渠道发展的初期，自己的直销团队依然要有，以便渠道没做起来之前，自己仍能有收入。随着渠道的增强，或可保持直销，或可逐渐将直销客户导入渠道。但导入渠道与直销人员的利益分配政策要制定好。

6、首先，你的产品是由不同价格组成的，以满足不同客户群的需求。

7、其次，区分大客户和小客户。因为花费的时间差不多而创造的价值却不一样，关键是决策流程不一样，打法不同。

8、先说说客户角色。包含使用者、技术把关者、采购者、负责人、影响者、信息传递者、决策者。大客户基本上这些角色都会存在，这就是为什么大客户难做，角色多，流程长，是一组人影响决策，任何一个角色都可能影响你的成败，销售要把这些角色都打通。小客户，没这么多角色，基本上找到负责人或者决策人就能解决。比如阿里当年的地推，他们是为30万小微企业服务的，基本上找到老板就行，目标很清晰。

9、负责人：负责项目推动，但不一定是决策人。

10、影响者：不在项目里，但对决策人可能产生影响力，比如财务、办公室主任、秘书、决策人亲戚、甚至可能是司机等等。

11、信息传递者：也有叫教练。可以是以上角色中的任何人，他的作用是帮你及时传递信息，就是“你自己的人”。也可能是竞争对手的人，不给你传递信息，甚至可能传递假信息。特别之处：注意将职位不高或者职责不太重要，比如工程师、文员、前台、顾问等等发展为信息传递者。这是销售高手与一般销售的区别。

12、大客户：就是客单价高或者客单价不高但用量大的客户。

13、TOG：如果是小单，基本上按小客户，找到负责人、决策人，走招标流程就行。如果是大单，会组织项目团队或招标团队，得按大客户的套路去运作。

14、TOB：和TOG差不多，有的小单甚至采购就能决定，招标都不用。如果你的产品货值高，那就做好大客户销售的套路。有些客户面广的TOB业务可以参照TOC的方式运作。

15、TOC：面广，主动营销方式主要是广告，不管是电视、户外、电梯、杂志、展会、新闻发布等等。或者做渠道，现在还可以在各个电商平台。

16、工业品销售能否在电商平台？工业品主要问题在于有技术性，需要技术交流，根据客户需求有针对的提供解决方案，目前仍以主动营销为主。如果已变成标准化的，可以尝试电商平台。

17、第一，了解性格特点。各个角色个体都有性格特点，什么猫头鹰型、老虎型、孔雀型、变色龙型、树懒型，这个自己回去脑补。了解性格特点，目的是拉近距离。拉近距离目的是什么？“当然是成单了。”是，但成单之前呢？

18、成单的前提是获得信任。我们所有要做就是获得对方的信任，先是对个人，后是对产品、对组织，对方相信你和你的产品、组织能帮我解决问题，使我受益。记住：所有销售的方法路径最终都归于获得客户信任。

19、“那是不是做销售得能说会道才行？”不一定。有这样的案例：他比较木讷，只会重复和客户说：“挺好的，你试试呗。”最终打动了客户。他是靠真心赢得了信任，让对方感受到他是真心对自己好。但讲这个案例的人并没有说项目背景，每个成功有其特定的背景，这个我在《初当管理者该怎么干》一文中提到了。这个案例适合小客户，他自己就能决定。放在大客户，不是你说“挺好的”就行，你得让一组人都相信。

20、所以，对于大客户销售，后者成为销售高手，要求还是很高的。

21、第二，销售流程。销售是有流程的，有的公司已经把自己成功的销售总结出了流程，用于复制成功。阿里的做法：销售准备---寒暄破冰---需求挖掘---产品介绍---解决反对意见---包装铺垫---成交技巧---索要承诺---合同收款---交叉销售。

22、每个流程具体怎么操作，比如销售准备都包括准备什么，需求挖掘，怎么挖掘？（其实主要是采用SPIN法)，这里不细说了。阿里的流程对电话或上门拜访销售方式做了总结，形成了他们标准的SOP。应用中需注意：不一定一次性都把这些流程都做完，因为不是去拜访一次就能签单，需要多次才行，可能做到“解决反对意见”那一步，就得下次再来，重新走一遍流程。这套方法对于初入销售的，按SOP去做，比较容易上手。

23、“有了方法，他不用，或者怎么知道他用的是否合适？”这就又回到了管理层面，得有相应的管理措施和方法。这个我在《初当管理者该怎么干》提到了，要结果，要有检查、辅导和奖惩。你的政策激励等等。

24、再看看华为的做法：交流介绍---参观样板项目---参观华为总部。

25、阿里的可以看成是对个体的销售方法，因为他们的客户群以小客户为主；华为是整体，以大客户居多。我们在销售中可以综合使用这些方法。

26、抖音、头条、视频号等精准获客方式的出现将有助于改变工业品销售的模式，将主动营销，在大海捞针中“人找客”的费力模式变为“客找人”的省力模式，可以尝试。

关于如何推销和企业如何做好销售的介绍到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。