母婴店供货平台 完成D轮亿元美金融资

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12月19日，母婴B2B2C平台“海拍客”宣布完成亿元美金D轮融资，领投方为AnchorEquityPartners，高瓴资本参与了跟投，高鹄资本担任独家财务顾问。本轮融资资金将主要用于技术团队的扩充、供应链体系的完善、门店智能化系统升级迭代以及对行业内优质品牌的收购等。

海拍客隶属于杭州洋驼网络科技有限公司，总部位于浙江杭州，由天猫国际创始人赵晨创立于2015年。该公司定位为母婴B2B2C平台，对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店，致力于提高门店分销效率、新品牌运作效率、消费者运营效率。

CEO赵晨表示，2018年公司GMV在100亿，2019年GMV约为150亿。

2015年4月，海拍客完成数百万天使轮融资，投资方为远瞻资本。2016年7月，完成数千万A轮融资，投资方为顺为资本、远瞻资本。2017年7月，完成2500万美元B轮融资，由复星资本、九州通领投，顺为资本和远瞻资本继续跟投。此前，公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的天使、A轮融资，共计近亿元。

2017年中国母婴市场规模将达到3万亿元，其中商品交易占1万亿。母婴用品的分销体系正从纵向往横向发展：过去一个经销商覆盖一个区域市场，而现在，品牌商越来越倾向于让全国统一托盘商来负责头部的KA和连锁店的供货。对本地经销商来说，这些大客户本是其核心利润来源，剩下分散的中小门店无法支撑其经营。

传统经销体系面临崩盘，而“海拍客”从中看到了机会。“海拍客”最初从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店。现在跨境电商只是公司业务的一小部分。全国经销体系的头部被重新整合，相对应地，中长尾也有被整合的趋势。目前全国有20万家母婴店，占母婴商品市场的50%，即5000亿规模。“海拍客”就是针对这部分市场，整合中小门店。

母婴用品的分销渠道链条为品牌-经销商-二批-中小母婴店，无论是省外还是省内的供应商、经销商，都要先找到本地二批，他们没有直接到达门店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把两层架构变成一层架构，让他们在同一维度供货。提高中小门店的分销效率，是“海拍客”在做的第一件事。

电商不愿意卖刚进入市场的新产品，此时线下的加价率有很大空间；除了母婴用品外，早教、理发等婴儿服务公司也希望与门店合作。在这个场景下，门店相当于一个广告媒体，消费者提供信任，门店提供信息和服务，这个价值交换可以长期存在。引流商品不赚钱，但门店可以通过培育新品牌，从中赚取超额利润。

推“家人计划”与中小母婴店共同发展

2018年2月，海拍客完成5000万美元C轮融资，投资方为顺为资本、九州通医药集团、复星国际和远瞻资本。

“海拍客”成立之初享受了跨境电商红利，三四线城市对海淘母婴用品具有强需求，加之免税政策，公司从海淘品类切入，迅速拓展了全国上万家母婴实体门店。而在税改之后，行业的竞争门槛被提高，这也构成了“海拍客”的壁垒。

2018年公司的工作主要从三个方面展开：

一是进一步做大规模，形成品牌优势。2018年公司计划将团队从目前的700人扩大至1500人，门店发展15万家，目标GMV100亿。

二是与门店深度绑定。除了提高中小门店的分销效率和运营能力海拍客还推出了与中小母婴店共享发展的“家人计划”，将拿出价值5000万元的期权赠送给合作的母婴店。具体而言，母婴店可以在日常进货的基础上，免费获赠与进货金额相匹配的海拍客期权。

赵晨表示，对海拍客来说，“家人计划”可以增强门店与平台的粘性，推动门店改变运营模式，同时，也为这些很难被资本市场关注到的小店提供了一种对接资本市场的新方式。未来海拍客上市时，还会选择优质门店进行反向收购或并购，为母婴店提供一个收益最大化的资本化路线。

三是在上游资源方面，与主流品牌形成深度合作，同时将新品牌的运作模式标准化。目前海拍客已与惠氏、美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴品牌达成战略合作关系。此外，公司也与雀巢跨境签署了战略合作协议，2018年雀巢跨境将通过跨境电商把优质产品引入中国，如法国Guigoz、澳州超级NAN、德国BEBA、港版启赋HMO、新西兰惠氏S-26、美国Gerber辅食、孕产DHA&Materna等。

2019年12月，“海拍客”宣布完成亿元美金D轮融资，领投方为AnchorEquityPartners，高瓴资本参与了跟投，高鹄资本担任独家财务顾问。

“目前还没有上市的计划。创业之初主要是觉得线下的实体店也可以卖跨境的商品，本来是打算给线下的实体店提供跨境的解决方案，后来做着做着发现来的大多是母婴类的商家，因为当时母婴类的商品线上线下的差价比较大，比如一包花王纸尿裤在电商上面卖125元，实体店卖148元。”CEO赵晨表示，2018年公司GMV在100亿，2019年GMV约为150亿。

对于母婴品牌商来说，下沉市场不仅是收集需求难，推广和铺放更难，而海拍客正是凭借地推人员上门式的精细化服务，覆盖了全国18万家大大小小的母婴店，为各个全新的渠道品牌打开新局面。“公司有大约2000名员工，其中1000多名为地推人员。”赵晨表示。

除了跟大品牌合作，海拍客还定制了600多个品牌，覆盖奶粉、尿不湿、玩具等全品类，这些定制产品大多与国内大型生产企业进行合作，定制产品的毛利率约为20%。。

“跟大品牌合作赚的是渠道的钱，定制产品赚的是品牌的钱。”赵晨表示，未来可能会品牌“出海”去东南亚，品牌商在当地一袋奶粉可能卖130元人民币，当地的奶粉可能只有6美元，中间的价格存在空白，“在国内定制的奶粉产品正好可以填补这块空白。”

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