电话营销 电话营销流程

很多朋友对于电话营销和电话营销流程不太懂，今天就由小编来为大家分享，希望可以帮助到大家，下面一起来看看吧！

很多人觉得电话营销没有作用，那么先来看看销售高手是如何看待电话营销的：

电话营销本身就是概率事件，电话量必须达到一定的量，效果才能好，必须做到有组织有计划。

每年10000个电话*客户成交率3%*客单值1万=300万业绩=每个电话300元销售高手是如何看待电话营销的。

电话营销八步曲第一步：盘点资源

盘点各种电话资源，人员资源，相关工作的所需工具，比如工作场所电话、笔类等

第二步：收集电话资源

购买楼盘电话，店面、终端拦截组、小区推广组收集的号码，电话组负责人通过渠道那到尽可能详细的有效客户的信息。办法如下：

D储（店本身老客户、未成交客户信息）

H其他（团购、展销会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体）

第三步：组建电话营销团队

团队有两种结构，第一种是临促团队，第二中是员工团队。临促团队做好人员挑选标准，列出岗位工作职责、工作标准、薪酬标准、激励制度、管理规范。

第四步：战前培训

开始工作之前，做好培训工作流程，首先培训各种表格的填写规范，客户类别的划分标准，沟通过程中存在的话术应对技巧，心态类型培训。

第五步：精准定位，资源分配

划分好客户的类型，从各个渠道收集电话资源（意向客户店面收集、老客户电话收集资料、小区渠道收集的资料）安排相应的专人打擅长类别的电话，安排合适的任务量。

第六步：数据统计与报备

每天按照数据报备统计表统计每日成果，电话组负责人在当天工作结束后须整理好意向客户电话记录，归好档并录入电子表格，对于需要补发短信的客户统一发送短信。

第七步：意向客户资源分配

1、每天夕会之后电话组负责人要将答应次日到店的精准客户信息整理出来交到店面组，后期由店面导购跟进；

2、电话组打出的小区精准客户（小区推广人员所在的小区），电话组负责人要及时反馈到小区组人员，小区组成员再及时跟进；

3、如有答应当天进店的客户，电话组负责人要及时将其信息传递到店面组。

第八步：跟进各小组情况

各小组按照电话组给与的资源进行针对性工作，工作成果每日填写报备给电话组进行反馈，电话组再做好备注统计工作，继续跟进。

1、工作职责及其要求

B负责电话（短信）营销，定位意向客户，邀客进店或者电话销售邀请函；

C负责与店面组/小区组工作人员对接，将意向客户信息传递到店面组及小区组；

D将小区推广组、终端拦截组收集的号码进行竞争点位，及时反馈到小区推广组及店面组；

E招聘、培训临促人员，培养核心临促并做好信息录入工作；

F电话组负责人每天须完成所有的相关信息与数据统计。

B收集客户的需求及到店时间，做好详细的客户分类登记；

C及时反馈客户提出的疑难问题给电话组负责人；

D下班前协助电话组负责人完成数据的统计。

A责任心强，外向型性格，声音甜美；

B吃苦耐劳，富有竞争精神不服输；

C善于与人交流，有较强的企图心；

A话术一定要统一标准（分陌生电话及回访电话）

B每天每人次完成不少于200个电话；

C客户分类标准要统一，A类为有需求并且告诉你什么时候去的；B类为有需求但不确定什么时候有时间的；C类为电话停机/无法接通情况；D类为无需求、挂机电话及态度恶劣等。

2、电话营销准备工作与文件管理

A安排一个安静舒适的工作环境B提前整理好客户电话资源

C工作人员须充分了解产品及活动相关知识；

E硬件准备（须前一天准备好）充好费的电话机、两种颜色的笔、稿纸、订书器、饮用水等。

A原始资料（电子版、纸质版）即收集到的意向客户电话资源；

B过程资料（纸质版）即经过筛选的意向客户电话资源

C结果资料（电子版、纸质版）即工作完成后的数据统计表格；

D技术资料（电子版、纸质版）即知道手册与标准话术。

3、电话营销注意事项

B用声调传达感情（要有喜悦的心情）

D左手拿听筒，右手记录，根据习惯来定

B在接电话时步要做与工作无关的是事情，如嚼口香糖

C不要在讲电话是同时又和同事讲话，顾客在电话那头可以听到。

D不要讲任何有关致电人不好的话，即便你认为已经摁了（等候）

4、电话营销话术指引

自我介绍，探寻需求

我：您好XX先生/小姐，我是XX品牌的VIP客服，

我：这次打电话给您，主要是想告诉您一个号消息我们XX品牌无疑有个阿星的促销活动，现在买，最划算了，请问您最近家里

客户：哦，XX品牌什么品牌，没有停说过？

客户：哦，不用，我几经装修的（D类）

—品牌，世博会的中国馆，上海汤臣一品豪华别墅都是选用的XX品牌的产品

我：我们这次五一促销产品，全是工程直供的，优惠力度很大！全国畅销的高端承诺全年最

客户：哦，行吧，我过来看一下再说。

我：请问您什么时候有空过来看一下？如果这个周末进店看—

我：哦，没有关系的，看您这几天什么时候有空，我可以上门来为您量下尺，把产品资料给您送过去，，顺便给您带份工厂送的小礼品；

客户：这几天都比较忙的，到时有空再说吧。

初筛完毕，表示感谢

我：X先生/小姐，非常感谢您，那我到小区之前会给您电话的，到时见，祝您生活愉快！

的时候，我们再约时间。祝您生活愉快，再见

客户分类，做好记录

A类客户：有装修需求，愿意到店了解，确定了量尺或到店时间

B类客户：有装修需求，愿意到店了解，有量尺需要但没有确定时间

C类客户：可能有装修需要，但现在不考虑装修/拒绝量尺或电话未接听

D类客户：明确不需要装修，已经在装修并却确定了瓷砖品牌或号码错误

5、打电话可能遇到的情况与应对

电话很难说清晰，怕占用您太多的时间是，要不您确定一法时间，我们派人给您把相关的资料送过去，我嗯是非常希望您能成为我们样板房客户的，因为你非常希望像您这样的客户能给我们在您的朋友圈子里宣传，您看您什么时间合适？

是我们业务部仅下去收集到的，如果打扰您了，实在抱歉，我们只是想让您知道我们这样的一个更高端品牌有这样的一个性价比非常高的活动，希望能让您在挑选的时候多一个选择。

没关系的，不需要的话，如果有朋友装修的话可以推荐给他们，因为作为一个唯一入选全球奢侈品风云榜的品牌，我们这次活动的性价比非常高。

过会再打或补发一个短信：XX先生（小姐）我是XX品牌的XXX，我只是想告诉您X月X日我们有一场性价比非常高的样板房签约会，步好意思打扰你了，祝您生活愉快！如果对方会短信或打电话过来想了解活动，再给对方详细介绍。

（5）很生气，说“不要，你不要再打过来了”

补发一个短信：XXX先生（小姐），不好意思打扰你了，我是XX品牌的XX，祝您生活愉快！

不好意思，您这么忙还打扰您，我心里很过意不去，但我真的很希望您能知道我们这个信息，因为对您太有用了。

对方态度有所转变：作为入选全球奢侈品风云榜的唯一品牌，我们XX品牌针对您的小区做了一个精品样板房活动，限10套，作为高端瓷砖品牌，我们这次活动的性价比非常高，全屋最低只需要6888元榜我们（对方感兴趣：最关键的是我们会上门给您量尺，高级设计师会给您做好设计效果图，对样板房的管理也是专人专项管理，我们河阳做的也是希望能通过把您?好，在您的朋友圈子里宣传宣传）对方很不耐烦：要不这样，我把相关的信息短信发给您，您满意再跟我们联系，祝您生活愉快。

没关系，像您这样的成功仍是我们都知道会很忙，也正是像您正阳的客户才符合我们XX品牌的标准，所以像您这样的客户，我们会派专人把相关的资料给您送过去，您看您什么时刻比较方便？

哦，那您要注意身体，不过我们这次机会确实很难得，我们特别需要像您这样的人成为我们的精品样板房客户，你大概什么时候回来呢？如果告诉时间：好的，待会我会给你发条短信，等您回来，我们再联系您！如果不确定时间：哦，这样啊，不过您可以让您的家人先跟我们沟通，我们先帮您量尺，让我们的高级设计给您先免费做设计效果图，您太太的电话是？

您好/上午好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥,我这里是XX品牌的小XX，还有印象吗？今天打电话给您是有个非常好的消息要带给您，是这样的，我们在本月XX号将举办一场厂家直供样板房签约活动，当天可享受总部样板房政策，全惠州仅限10户，总部中国区营销事业部总经理亲临现场公布，全年最低价，保价3年，机会难得，我们想把您作为归并邀请过来参加本次活动，到店后我们会专门准备一份精美礼品送给您。您一定回来参加的对吧！嗯，那期待您光临我们活动现场，祝您生活愉快！

（10）陌生客户（意向小区客户）

您好/上午好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥,我这里是XX品牌的小XX，还有印象吗？今天打电话给您是有个非常好的消息要带给您，是这样的，为了庆祝XX品牌成为世界奢侈品名录唯一品牌，同时也是为了感谢XX地产与我们XX品牌的常年合作，我们在本月XX号将专门为您所在的小区举办一场厂家直供样板房签约活动，当天可享受总部样板房政策，全惠州仅限10户，总部中国区营销事业

部总经理亲临现场公布，全年最低价，保价3年，机会难得，我们想把您作为归并邀请过来参加本次活动，到店后我们会专门准备一份精美礼品送给您。您一定回来参加的对吧！嗯，那期待您光临我们活动现场，祝您生活愉快！

您好/上午好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥,我这里是XX品牌的小XX，相信之前您有收到我们给您派发的贵宾邀请函是吗？（若未收到，可能是您家人收到了，简单告诉您一个号消息，我们在本月XX号将专门为您所在的小区举办一场厂家直供样板房签约活动，当天可享受总部样板房政策，全惠州仅限10户，总部中国区营销事业部总经理亲临现场公布，全年最低价，保价3年，机会难得，）太感谢了，相信您对我们的活动也有所了解，到店后我们会专门准备一份精美礼品送给您。您一定回来参加的对吧！那太好了，到时期待您光临，祝您生活愉快！

忙（忙是好事情，但今天也同样有一个非常好的消息，简单跟您说一下好吧，我们在本月XX号。。。。。。。）

没时间（是吧，那我们活动正好是周末，应该会比较方便吧，错过了就可惜了）

出差（哦，这样，那挺辛苦的，这么好的机会还是不希望您过，您大概什么时候回来呢？待会给您发条短信，请查收一下）您是怎么知道我电话的？（不好意思，我只负责客服这块，应该是我们进小区发传单的时候收集的，具体我也不太清楚，但我想今天告诉您的应该不算坏消息吧！）打几折？（为了庆祝XX品牌成为世界奢侈品名录唯一陶瓷品牌，同时也是为了感谢XX地产与我们xx品牌的常年合作，我们在本月XX号将专门为您所在的小区举办一场厂家直供样板房签约活动，我们不是一个折扣价，不同产品力度不同，但我们样板房的政策中，全屋陶瓷最低只需6888元，平时要买8000多，这次我么是零利润销售）不需要（那没关系，到时方便的话也可以到我们的店来坐坐，欢迎您把这个号消息带给身边需要的亲朋好友，凡是到店的顾客，我们都会专门准备一个份精美礼品相送，祝您生活愉快！）

B使用不同的语调和肢体动作，可以是谈话如行云流水，根基客户的语言进行变换

C不要出现这样的话术（你好像不明白/你肯定弄混了/你搞错了/我们公司规定/我们从来没有/我们不可能）

D做好电话记录（A是要来的顾客B有可能要来的顾客C不来的顾客,其他例如关机、无人接听、停机等都用文字表示）

E一定要学会微笑、赞美和鼓励F尽量获得对方的YES的响应G语气轻松、幽默、自然

H提醒顾客带邀请函I标明重复号码

6、电话配合的推广短信发送内容及方式短信范本：

促销短信：X月XX日前千万不要买瓷砖！XX品牌样板房大放送！全屋陶瓷只需6888，原价8888，等待就是省钱！活动需凭邀请函参与，具体活动内容请电话咨询XX，活动地点：XX建材市场。凭此短信可到专卖店领取精美礼品一份，数量有限，先到先得。

问候短信:尊敬的xx，您好!非常期待有机会为您服务。选择xx品牌，就是选择高品质生活，我谨代表xx品牌向您和您的家人问好，祝您阖家幸福，万事如意！XX品牌XX店小李（电话号码）

天气短信：最近台风影响，天气多变，时有暴雨，XX品牌小李提醒您外出注意带伞。XX品牌与您快乐生活每一天！

7、目标的制定

今天一定要收集不低于—个A类客户

8、临促的管理与激励方案

（1）工作时间及地点：上午09:00—12:00下午13:3O—17:30

建立电话沟通的方式，让客户建立对品牌和活动的初步印象，筛选出意向客户，同过短信和电话持续跟进方式让客户对本次品牌活动产生兴趣，在电话中完成客户对品牌和个人的信任感建立，成功邀约客户到门店或与工作人员见面，实现销售。

A.基本底薪：（）元/人/天+绩效奖金：

B.对于完成规定200个有效电话的营销人员给予10元/人/天的奖励：

C.电话小组pk竞赛，综合评估团队精神状态、协作精神、业绩水平等因素，奖励优胜团队200元，最佳个人奖励100元、80元、50元；

D.每周最佳勤奋奖、最佳状态奖、最佳沟通奖：评出3个名额，分别为200元、200元、200元；

E.独立[完成目标客户邀约到店或者成功售卡，奖励每户10元，到

F.能积极担负团队提升的责任，对业绩有突出贡献的队长，活动结束阶段外嘉奖400元。

迟到、早退10分钟，每次扣罚10元；迟早退20分钟以上，每次扣罚20元；迟到、早退30分以上，予以解除；不经请示，擅自脱离岗位按照迟到早退标准予以处罚；（）天的工作时间里原则上不允许放假，期间个人累计请假时间至多为1天时间，超出该时间的将不参与任何奖项的评比，同一天至多允许一名人员请假。

关于电话营销到此分享完毕，希望能帮助到您。